Методическая разработка воспитательного мероприятия на тему: «Вхожу я в мир профессии своей»

Методическая разработка воспитательного мероприятия на тему:

«Вхожу я в мир профессии своей»

Цель: Создать условия для осознанного понимания обучающимися профессиональной сущности и социальной значимости своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

Оснащение: презентация «Вхожу я в мир профессии своей», тестовые задания.

Профессия, которой я владею - это профессия на все времена.

Что бы ни произошло, как бы ни изменился Мир,

между людьми всегда будут существовать торговые отношения.
Вступительное слово преподавателя. Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Трудно найти еще одну профессию, которая была бы настолько востребована, и мнение о которой было бы столь же противоречиво. На них держится весь современный мир. Убери их- и планету моментально поразит глубочайший кризис. Менеджер - связующее звено между производителем и потребителем, хранитель мировой экономической системы. Одни продают нефть на бирже, другие - колбасу в магазине. Но все они одинаково важны.
Обучающийся: Торговое ремесло - одно из древнейших занятий человека. Оно появилось тогда, когда были придуманы первые деньги, и людям необходимо было обменять товар на товар или товар на деньги. Однако слово "продавец" пришло в наш обиход лишь в конце XIX века, когда в России стали появляться крупные торговые предприятия и универмаги. До этого люди, занимавшиеся торговлей, назывались по-разному. Долгое время центральной фигурой в торговле оставался купец. Он разъезжал по городам, продавал, покупал, перепродавал. Другой видной фигурой в русской торговле после купца был прасол - скупщик. Он ездил по деревням и скупал сельские продукты, скот, рыбу, а затем формировал из них партии и выгодно перепродавал более крупным торговцам. Наряду с прасолами на российском рынке действовала многочисленная группа мелких торговцев (офеней, ходебщиков, коробейников, щепетильников), занимающихся развозом промышленных изделий. Позднее торговля стала причиной наступления эпохи Ренессанса. И это не преувеличение! Именно купцы распространяли идею о том, что человек - высшая ценность. Благодаря этому появились на свет величайшие творения художников эпохи Возрождения, прекрасные картины и скульптуры, научные труды - ведь все творцы вдохновлялись идеями свободы, а идеи эти пропагандировали торговцы.

Во времена Советского союза эта профессия считалась престижной. Эти люди имели доступ к дефицитным товарам. Знакомый продавец мог «по блату» достать вещь, которую купить в магазине было невозможно. С другой стороны, работников торговли недолюбливали. Это можно понять - у продавца не было стимула работать лучше и продавать больше. Сколько не продашь - получишь одинаково. Отсюда и хамство в общении с покупателями. Но, к счастью, эти времена прошли, и сегодня труд оценивается справедливо - чем больше продал, чем учтивее был с клиентом - тем больше заработал денег. Историю развития торговли легко проследить по дошедшим до нас архитектурным памятникам - гостиным дворам (например, в Москве на Варварке). Другой вид торговых зданий - торговые ряды. Особенно шумно и многолюдно было в торговых рядах во время ярмарок. Мало кто не слышал о Нижегородской, Сорочинской, Харьковской ярмарках. В 1575-1610 годах в России вышла первая "Торговая книга", содержащая сведения товароведческого характера. В 1810 году была создана первая в России московская практическая академия коммерческих наук. В 1962 году в Лейпциге были приняты общие принципы классификации промышленной и сельскохозяйственной продукции. Конечно, не всегда и не везде людей этой профессии считали героями. Где-то их называли «презренными торгашами», но такими эпитетами используют люди не очень большого ума. Говорить с пренебрежением или презрением может только тот, кто не понимает огромной роли торговли в мире. Преподаватель: Так кто же он такой - современный менеджер (продавец)? Чем он отличается от средневековых купцов? Ведь, по сути, делает он то же самое - предлагает людям то, что им необходимо. Но не все так просто. Торговля в XXI веке - это наука. О продажах написано огромное количество книг, снято множество фильмов. Менеджер по продажам сегодня - одна из самых востребованных на рынке труда, самых высокооплачиваемых и перспективных профессий. Обучающийся: Однако, прежде всего надо уяснить для себя, на что следует рассчитывать при выборе этой профессии.

1. Определиться, каким товаром торговать - продовольственным или непродовольственным. Подойдите к выбору очень внимательно, ведь у вас могут быть какие-либо медицинские противопоказания.
2. Возраст. По действующему законодательству полную материальную ответственность можно возложить на работника лишь по достижении им возраста 18 лет, а поскольку продавец является материально ответственным лицом, то нижний предел возраста ограничивается этой цифрой. Верхний возрастной предел на практике определяется индивидуально, требованиями работодателя. Конечно, вас не возьмут на работу, если вы достаточно пожилой человек, но в то же время большее значение имеет все-таки то, как вы сами себя чувствуете. Не забывайте, что менеджер целый рабочий день находится на ногах и не всякий человек, даже молодой и здоровый, это выдержит.
3. Здоровье. Продавцу, особенно продовольственных товаров, необходимо иметь медицинскую книжку. Сейчас она требуется везде, где работа связана с продуктами питания.
4. Образование необходимое менеджеру. Для большинства работодателей достаточно, если менеджер имеет законченное среднее образование, но если вы хотите устроиться в торговое предприятие с более или менее престижной репутацией, то требования к образованию возрастут. Например, для работы с какой-либо сложной техникой (бытовые приборы, автозапчасти) необходимо начальное профессиональное образование в области торговли или среднее техническое образование. Ну а высшее образование, причем практически любое, откроет вам дорогу во многие престижные супермаркеты и торговые организации. Также всегда приветствуется какое-нибудь дополнительное образование, например курсы по психологии общения.
5. Следующим критерием являются ваши личные качества. Говорят: "Хороший менеджер продает варежки летом", - и в этом есть очень глубокий смысл. Ведь цель любого менеджера - продать как можно больше, и то, каким способом он это делает, является главным в его работе. Таким образом, если вы открытый, немножко эмоциональный человек, умеете и любите общаться с людьми, то вы сможете работать менеджером.
6. Конечно же, будущих менеджеров интересует и то, сколько и как им будут платить. Рассмотрим вопрос зарплаты. Существует несколько систем оплаты труда: только оклад; оклад + процент или только процент.
7. Перспективы должностного роста менеджера выглядят следующим образом. Если вы пришли работать простым менеджером в крупном магазин, то при должном старании примерно через год можете стать старшим менеджером, а дальше - как получится.
8. И в заключение я приведу примерный распорядок рабочего дня одного из менеджеров магазина непродовольственных товаров:

Родственные профессии :Торговые агенты, sale-менеджеры Коммерческий менеджер Продавец-консультант Товаровед, Мерчандайзер, Региональный менеджер, Супервайзер Обучающийся: Основные решаемые задачи Менеджера

• прием товара от поставщика, его раскладка по витринам;
• знание ассортимента товаров, его размещение, количество и остатка, цены и качества;
• помощь покупателю в выборе товара;
• продажа товара;
• владение кассовым оборудованием;
• учет товарооборота.

Профессионально-важные качества Менеджера

• дисциплинированность;
• организованность;
• ответственность;
• пунктуальность;
• самообладание, эмоциональная уравновешенность, выдержка;
• способность к переключениям с одной деятельности на другую;
• старательность, исполнительность;
• экстравертированность (ориентация на взаимодействие с людьми, общительность);
• ручная ловкость;
• переключаемость внимания (способность быстрого переключения внимания с одного объекта на другой или с одной деятельности на другую);
• логичность мышления;
• наглядно-образное мышление;
• оперативность (скорость мыслительных процессов, интеллектуальная лабильность) мышления;
• предметность (объекты реального мира и их признаки) мышления;
• память на образы предметного мира;
• развитая словесно-логическая память;
• хорошая координация движений;
• хорошее общее физическое развитие - выносливость, координированность, сила, быстрота;
• коммуникативные способности (способности общения и взаимодействия с людьми);
• умение грамотно выражать свои мысли;
• умение четко и кратко формулировать информацию;
• способность к быстрому переходу из состояния покоя к интенсивной деятельности;
• активность;
• эмоциональная стабильность;
• умение быстро ориентироваться в окружающей обстановке;
• умение интенсивно работать в течение длительного времени без снижения результативности;
• умение решать проблемные ситуации в короткие сроки;
• способность устанавливать контакты с людьми;
• способность убеждать людей;
• умение быть интересным для содбеседника;
• умение заинтерисовать;
• умение импровизировать;
• умение работать в команде;
• умение понять потребность клиента и найти подход к нему.

Чтобы быть впереди конкурентов и добиваться успеха на рынке, условия которого становятся все более суровыми, компании и их сотрудники должны принимать эти изменения и активно за ними следовать.

Обучающийся: Процесс продажи товаров образно можно сравнить с постройкой многоэтажного дома, в котором сделка заключается лишь на последнем этаже, а «лифт» служит для спусков и подъёмов, необходимых для укрепления и продолжения внутренних работ на отдельных уровнях. Менеджер- архитектор и одновременно главный строитель этого дома.
Обучающийся: При непосредственной встрече с клиентом прохождение вышеуказанных этапов («построение этажей») может быть коротким или растянутым по времени, переплетаться и наслаиваться в зависимости от эффективности их осуществления продавцом, опытности покупателя и так далее.

Обучающийся: Искусство продаж - это умение менеджера проявить достаточную настойчивость при работе с клиентом. Менеджер приводит потенциальному покупателю различные аргументы в пользу подписания контракта именно с его компанией. Если клиент принимает решение в его пользу, наступает новый этап сотрудничества - нужно установить контакт, добиться взаимопонимания и работать над отношениями, чтобы избежать разрыва договорных обязательств.
Не продавайте насильно

Преподаватель: Как вы считаете, о чем думает начинающий менеджер, увидев на пороге магазина потенциального покупателя? Ура! Нужно продать ему товар любой ценой! Он не должен уйти из магазина без покупки. И вот он уже вываливает на бедного покупателя тонны информации, выдает все известные ему характеристики товара, уговаривает и упрашивает его купить хоть что-нибудь. Вы никогда не сможете продать насильно - покупатель должен сам понять, что нуждается в вашем товаре. Никогда не поддавайтесь искушению поступить так. Если вы начнете так давить на покупателя, он просто развернется и уйдет.
Обучающийся: Как не «спугнуть» клиента своими знаниями о товаре?
Когда менеджер приходит на встречу с потенциальным клиентом, то хочет рассказать ему о товаре все, что он о нем знает. И если знает он много, клиент постепенно начинает входить в ступор.
Остановитесь, пока не поздно. Не выдавайте слишком много информации в самом начале переговоров - для этого еще придет время. На первой встрече важно выяснить, что именно нужно вашему потенциальному клиенту. На первой встрече менеджер должен задавать как можно больше вопросов и собирать информацию, чтобы наиболее полно понять проблемы потенциального покупателя, выяснить его потребности, цели и задачи, которые он хочет решить с помощью вашего товара. Добейтесь, чтобы потенциальный покупатель говорил как можно больше, и задавайте как можно больше вопросов Обучающийся: Классификация менеджеров по темпераменту и манере поведения
Перед каждым менеджером стоит две задачи - продажа товара и забота об удовлетворении потребностей покупателя.

Все мы разные, и манера поведения менеджера в процессе продаж тоже может существенно различаться Бульдозеры. Его интересует лишь один вопрос - станет ли он лучшим продавцом в компании за определенный период. Бульдозеры действуют агрессивно и напористо, заботятся только о том, чтобы выполнить план по количеству заключенных сделок. Для них не важно, что клиент может сделать возврат товара или уйти к конкурентам. Лучшие друзья - полная противоположность Бульдозерам. Они занимаются продажами ради общения с людьми поэтому, несмотря на большое количество звонков, Лучшие друзья не могут похвастаться большим количеством заключенных сделок, просто потому, что они стараются не «напрягать» клиента просьбами что-то купить или сделать заказ. Они никогда не вступают в конфликты с клиентами. У Лучших друзей работа всегда кипит, но покупатели обычно заключают сделки не с ними, а с другими менеджерами, которые не бояться добиться от клиента подписания контракта или совершения покупки. Приемники (потерянные души) - менеджеры , у которых нет интереса и стимула к работе. Их совершенно не волнует, понравятся они клиенту или нет, они не готовятся к продаже, не пытаются презентовать товар или услугу. Они примут заказ, если клиент пожелает сделать покупку, но ничего не сделают, чтобы переубедить клиента, если он сомневается. Универсальный продавец. К этой категории относятся практически все преуспевающие менеджеры . Они умеют производить приятное впечатление, правильно задавать вопросы и делать правильные выводы из ответов, грамотно презентовать свой товар. Они грамотно общаются с покупателями, и не стесняются добиваться совершения покупки. Покупатели чувствуют, что перед ними - профессионал своего дела, и любят, когда их обслуживает Универсальный менеджер. Если вы профессионально занимаетесь продажами, вам придется постоянно менять стратегию поведения, подстраиваться под разные типы продавцов. Обучающийся: Классификация покупателей по манере поведения и темпераменту: Паровые катки. Покупатели этого типа только и делают, что наезжают на продавца. Они уверены, что знают товар лучше его, делают все возможное, чтобы уличить продавца в некомпетентности, постоянно цепляются к словам и пытаются сбить цену. Паровые катки не слушают доводов продавца - они и так знают все лучше него. Их раздражает сама необходимость что-то покупать. Такие клиенты вызывают в продавцах только неприятные чувства, их хочется поставить на место. Но не делайте этого, сдержите свой гнев, не теряйте контроль над собой - Паровой каток этого и добивается. В этой ситуации вы должны быть Универсальным продавцом. Подавите в себе желание плюнуть на все и вступите в переговоры с Паровым катком. Непостоянные. Покупатели этого типа бояться ответственности и с трудом решаются на совершение покупки. Они могут несколько раз согласиться на покупку и передумать. Непостоянные покупатели - тот редкий случай, когда необходим деликатный, но сильный нажим на клиента от продавца - Бульдозера. Так вы поможете клиенту принять окончательное решение. Обиженные жизнью. Покупателя этого типа сложно вычислить при знакомстве. Вы поймете, с кем имеете дело только после того, как он сделает несколько заказов и через некоторое время отменит их. Проблема Обиженных жизнью в том, что они испытывают острый дефицит общения. Они будут стремиться общаться с вами как можно чаще. Для этого он будет сначала соглашаться на все условия сделки, после чего звонить и говорить, что передумал. И так несколько раз, поскольку это даст ему повод вновь встретиться с вами. С Обиженным жизнью клиентом нужно быть Лучшим другом или Приемником. Если вы попробуете надавить на него, то получите очередной отказ и потеряете этого клиента. Мечта продавца. Покупатель этого типа будет задавать вопросы о товаре, чтобы разобраться в его характеристиках. Если он решится на покупку, то вы можете расслабиться - сделка завершилась, он не изменит принятого решения. При работе с Мечтой продавца ваша роль Универсального продавца не отнимет у вас много сил. Преподаватель: Каждому из нас практически каждый день приходится сталкиваться с менеджерами. Впечатления от этих «свиданий», остаются разные: иногда выходишь из магазина, нагруженная поверх покупок еще комплиментами, разными похвалами (ведь знаешь, что все это делается, чтобы купили товар, но все равно приятно), а иногда возникает желание в эту торговую точку больше не заходить никогда. Впрочем, профессионалы и «не очень» встречаются в любой сфере деятельности, однако к менеджерам всегда предъявляются особые требования, ведь он работает в сфере обслуживания, которая всегда должна быть на высоте. Менеджер, несмотря на свою практичность и не романтичность, окутан неким ореолом мифичности. Кстати, некоторые мифы, мало того, что не соответствуют действительности, иногда, еще и не очень, скажем так, лестны. Некоторые из них просто необходимо развеять, поскольку труд менеджера столь же почетен, как и все остальные, более того, он далеко не так легок, как кое-кому кажется Обучающийся: Миф 1. Менеджеры могут бесплатно пользоваться всем, что есть в магазине. И беззастенчиво это делают, списывая недостачи. На самом деле. Этот миф, вероятно, обосновывается на каких-то детских представлениях, которые иногда каким-либо образом проявляются и у взрослых людей. Возможен еще один вариант «формирования» подобного мифа. Во времена тотального дефицита, существовавшего некогда в СССР, когда достать более-менее приличный товар можно было только «из-под прилавка», по большому блату, образовалась особая «каста» людей, работавших в торговле. Большинство из них имели доступ к разным дефицитам, благодаря этому, могли заводить полезные связи, устраивать своих детей в престижные учебные заведения, и вообще, жить «припеваючи» на фоне нищего населения. Естественно, у большинства «простых смертных» их благополучие вызывало, скажем так, не совсем добрые чувства. И даже если это был простой честный менеджер, работавший в деревенском сельпо, особого значения это не имело: в представлении многих людей он все равно ассоциировался с мелким воришкой и обманщиком. Сейчас совершенно иное время, однако, мифы и легенды, как известно, весьма живучи. Судить о человеке и его профессии нужно объективно. Сегодняшний менеджер зачастую зависит не от государства, учитывая размеры которого, действительно, можно провернуть какие-то «левые» операции, а от вполне конкретного собственника, который ох как пристально блюдет свое хозяйство. Возможно, вы замечали, что каждую проданную единицу товара, особенно если это небольшой магазин, менеджер заносит в особый «гроссбух» и таким образом ведет точный учет. В супермаркетах с функцией «учетчика» прекрасно справляется кассовый аппарат, к тому же все товары закодированы и вынести просто так что-либо не получится не только у простого покупателя, но и у менеджера. Они, как и все мы, должны оплатить покупку товара. Другое дело, что в некоторых магазинах действует система скидок и бонусов для своих работников. Обучающийся: Миф 2. Главное для менеджера- умение хорошо считать. Стать им может тот, кто в школе хорошо знал математику. На самом деле. Если бы все было так просто, тогда бы все великие математики вынуждены были идти в менеджеры, поскольку людей с интеллектом пониже на такую работу вообще бы не принимали. Шутка, конечно. Умение хорошо считать, особенно, когда совершаешь покупки, пригодится не только менеджерам, но и нам, покупателям. Научиться слагать цифры, как говорится, не проблема для гомо сапиенса, тем более, что сейчас с этой задачей прекрасно справляются компьютеры, калькуляторы и другая вычислительная техника. Основная задача менеджера- «заставить» потенциального покупателя тот или иной товар купить. Миром движут товарно-денежные отношения. Производители кровно заинтересованы, чтобы их продукт был куплен. А для этого нужны классные менеджеры. Вы заметили, как много сегодня различных бизнес-тренингов, нацеленных именно на обучение продажам, которые (тренинги) не теряют своей популярности? Дело в том, что каждая фирма что-то продает: либо готовый товар, либо услуги. От того слаженности работы отдела продаж в целом, и каждого продавца конкретно во многом зависит процветание компании. Сегодня нужно смотреть на менеджера более широко: это не обязательно тетенька в халате, стоящая за прилавком. Это может быть молодой человек весьма презентабельной внешности ( строгий костюм и галстук), «расписывающий» вам все прелести нового кухонного комбайна (мебели, автомобиля, острова в Тихом океане) и ненавязчиво намекающего на то, что «такого» товара за «такую» цену вы нигде не найдете. Более того, окажется, что именно об этой покупке вы мечтали всю жизнь и просто не можете без нее обойтись. Отсюда вывод: классный менеджер не тот, кто хорошо деньги считает (хотя и это пригодится), а тот, кто, как говорил герой одного фильма, «имеет приятное обхождение с людьми». То есть умеет с ними работать: обаять, проникнуться, посочувствовать, выслушать и так далее, а потом все-таки убедить купить. Поэтому классные менеджеры ценятся на вес золота. А стать действительно хорошим специалистом в этой сфере дано не каждому. Обучающийся: Миф 3. Менеджеры всегда обманывают покупателей. Главный их принцип: не обманешь - не заработаешь. На самом деле. Давайте говорить прямо: среди представителей любых профессий встречаются люди, как честные, так и не очень, поэтому не стоит всех «стричь под одну гребенку». Вспомним историю: когда-то в российской империи купцы не заключали никаких договоров, все сделки совершались под честное слово. Каждый дорожил своим словом, репутацией так же, как кровно заработанными денежками и собственным семейством. Обманщик подвергался изгнанию из купеческого дела и весь его бизнес постепенно сходил на нет. Поэтому всем приказчикам и продавцам, отпускавшим товары, было строго приказано «блюсти честь», то есть не обманывать покупателя, иначе он в эту лавку больше не придет и десятому закажет обходить ее стороной. Получается, что честность была своего рода выгодным вложением. Сегодня все начинает возвращаться на круги своя: предприниматели понимают, что безукоризненная репутация - это тоже хорошее вложение капитала, менеджеры заботятся о чести своего торгового заведения, поскольку конкуренция сейчас в этом бизнесе просто огромнейшая, каждый новый клиент магазина, бутика и т.д., особенно постоянный, воспринимается чуть ли не как ценнейший дар судьбы. Хозяева дорогих, престижных магазинов специально обучают персонал различным «продажным» хитростям и премудростям, внимательно следят, чтобы и обслуживание клиентов и моральный облик (в плане кристальной честности сотрудников) были в заведении на высоте. Нерадивым грозит увольнение. На Западе, кстати, обвешивающие или обсчитывающие менеджеры - огромная редкость, своего рода, извините за грубоватое сравнение, ископаемые, потому что там совершенно другая культура и ментальность, которую мы начинаем потихоньку перенимать. Если же на вашем жизненном пути попался недостаточно честный продавец, что у нас случается, правду не спрячешь, просто найдите себе другую торговую точку, благо, сейчас это не проблема. Обучающийся: Миф 4. Все менеджеры, мягко говоря, недостаточно воспитанные люди. Они хамят и ругаются просто «из любви к искусству», без всякого повода. На самом деле. Опять-таки, люди разные, нельзя так думать обо всех. Истинных скандалистов, истинных любителей «словесного боя» или желающих таким способом заявить миру о себе не так уж много, да и встречаются они не только среди менеджеров . Если же у вас получился конфликт с кем-то из представителей профессии, это вовсе не значит, что перед вами хам и грубиян, может, у человека просто неприятности. Тем более, что менеджеры работают с людьми, а это, как известно, тяжкий труд, связанный с эмоциональным и нервным напряжением. Другое дело, что, позволив себе «сорваться», менеджер ведет себя недостаточно профессионально, поскольку его основная задача - привлекать покупателей, а не отпугивать. Но подобные «срывы» случаются с каждым, простим уж бедных. Действительно грубых, некоммуникабельных работников прилавка вряд ли собственник магазина будет долго держать в штате, поскольку от него одни убытки и ущерб репутации. Преподаватель: Теперь мы понимаем, что быть менеджером- это не только профессия, но и искусство. Со времен зарождения цивилизации до наших дней работники торговли обеспечивают нас тем, что нам нужно. Может быть, теперь, зная все это, в очередной раз заходя в магазин, мы улыбнемся менеджеру. Ведь мы знаем, что на таких, как он, держится цивилизация. А может быть, и сами примерим форму?

Наше мероприятие хотелось бы закончить народной мудростью.

Не учись уловкам в торговле - учись торговле.