Как правильно предлагать курьерскую доставку

Тренинг "как правильно предлагать курьерскую доставку".

Искусство продаж - умение выстраивать разговор таким образом, чтобы другой человек сделал то, что нужно нам, по-настоящему захотел это сделать. Купил наш товар. Заказал услуги.

В момент разговора заявителя вы должны как минимум 2 раза предложить доставку.

А)

• Здравствуйте, за кого подаете документы, заполнили согласие на ОПД, приготовили копию первой страницы общегражданского паспорта и регистрации, цель поездки (пока заявитель выкладывает документы и кивает, "будете лично забирать или доставку оформить… до дома, до офиса, куда вам удобно"). Заявитель запоминает последнее слово - УДОБНО. И это наш клиент, значит.

Ни в коем случае не говорить фразу "не желаете ли доставку" - напрашивается ответ "нет"!

• Если у заявителя при приеме документов возникли трудности (не весь пакет документов был подготовлен, были ошибочные документы, которые он переделывал, не вся группа прописана в приглашении и при получении необходимы будут доверенности) предлагайте смело доставку, как альтернативу-вознаграждение за все его мучения при подаче. И это наш клиент, значит.

• Если вы видите по анкете, что заявитель из дальнего Подмосковья, смело предлагайте доставку, тем более FOX доставляет почти по всему Подмосковью. И это наш клиент, значит.

• Если вы видите, что перед вами заявитель, который торопиться, который поглядывает на телефон, предложите ему доставку, тем самым вы окажите ему такую огромную услугу, что еще оставит и благодарность вам. И это наш клиент, значит.

• Если заявитель пришел в визовый центр с детьми, то смело предлагайте им доставку. Это намного удобнее, чем через всю Москву везти ребенка в визовый центр. И это наш клиент, значит.

• Предлагая доставку, можно озвучить круглую сумму (400р вместо 430, 1000р вместо 1130р). НО, ИТОГОВУЮ СУММУ ОЗВУЧИВАТЬ ПОЛНОСТЬЮ и отметить, "сумма к оплате составит 3255, из них доставка 430рублей".

100% заявитель уже не откажется от доставки, и вы ему озвучили верную сумму в итоге. И это наш клиент, значит.

• Предлагать доставку нужно каждому, даже если заявитель проживает или работает в соседнем доме, потому что рабочий день сотрудника РЖД, ВТБ или Лукойла стоит дороже, чем доставка в 470 рублей и ему не нужно отпрашиваться с работы. И это наш клиент, значит.

• Если заявитель сомневается, тут же приводите аргументы (прям до дома, до офиса, лично в руки, можно в офис FOX в вашем городе, а не прям до вашего поселка, потому что в город будет на порядок дешевле). И этот клиент точно будет нашим.

Покупка услуги - дело рискованное. Услугу нельзя проверить до ее оказания. Услуга не имеет фиксированной цены, которую можно сразу определить. Заявители боятся, что услуга может быть оказана некачественно, что цены на услуги обычно сильно завышены.

• Вы должны не разубеждать заявителя, что он не прав не доверяя курьеру свой заграничный паспорт. А привести доводы о том, что FOX-EXPRESS это:

1. высокие гарантии безопасности и конфиденциальности отправлений

2. высокотехнологичность,

3. ориентированность на клиентов

4. доступные цены

Б) Второй раз вы должны предложить доставку в тот момент, когда вы начали вбивать данные на SO ("решили насчет доставки, оформляем?"), тут же продолжаем рассказывать о преимуществах - "до дома, до офиса, куда вам удобно".

Во время предложений доставки главное грамотно подобрать метод убеждений и аргументации. На первый взгляд, кажется, что предложение доставки - это всего лишь одно предложение и решение заявителя не зависит от нас.

От нас зависит наша интонация, от нас зависит то, в какой момент мы предложим доставку, от нас зависит то, что мы можем не отделять доставку в какую-то отдельную неизвестную заявителю организацию.

ПОСОЛЬСТВО=ВИЗОВЫЙ ЦЕНТР=КУРЬЕРСКАЯ СЛУЖБА ДОСТАВКИ.

А значит, заявитель будет уверен в полной сохранности и безопасности своего паспорта.

Ну и самое главное, здороваться с заявителем вы всегда должны с улыбкой, а предлагая доставку, улыбнуться еще шире.