Ролевая игра на тему «Средства политики сбыта страховой компании»

Ролевая игра

на тему

«Средства политики сбыта страховой компании»

Представьте, что Вы работаете в страховой компании по продаже страховых продуктов ________________________________________________________

Условие:

1. В своей работе Вы используете все составляющие торговой политики предприятия:

Политика продаж на предприятии - это решения о выборе маркетинга, страховых продуктов, цен, рекламы, персонала, стимулирования продаж, путей распространения страховых продуктов с целью достичь максимальной прибыли.

Задание 1:

Опишите средства политики сбыта, используемые в Вашей компании:

1. Исследование рынка

Рынок - это место встречи спроса и предложения, где осуществляется обмен страховыми продуктами в результате контакта покупателей и продавцов (прямого или через посредников). Рынок так же может означать географическую территорию спроса на страховые услуги, определенную категорию потенциальных покупателей, возможность продажи, потенциальный спрос и доступность распределения.

Исследование рынка - это исследование размера, местонахождения и состава рынка страхования, анализ его способности воспроизводить оборот страховых услуг. Включает такие факторы: изучение людей как покупателей, продавцов и потребителей, изучение их мнений, привычек и покупательской способности, принимая во внимание каналы распределения, рекламу, цены, состав страховых продуктов для маркетинга.

Массовый рынок - это очень широкий рынок для страховых продуктов.

Конкурент - это лицо или предприятие, продающее одинаковые страховые услуги на одном и том же рынке.

Ваш рынок___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Ваш потребитель__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Ваши конкуренты___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Стратегии размещения рекламы

Рыночная стратегия - это план и методы маркетинговой деятельности предприятия по завоеванию и расширению ниши на рынке и увеличению продаж своих страховых продуктов.

Маркетинговое исследование, исследование продаж и сбыта - это систематический поиск, обработка и интеграция информации, которая связана или относится ко всем проблемам маркетинга страховых услуг, включая оценку деятельности конкурентов, а так же исследование средств рекламы, продажи и распределения страховых услуг.

Реклама - это любая форма презентации и продвижения страховых продуктов или идей.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Возможности политики ценообразования на Ваш страховой продукт

Цена - это количество денег, которое необходимо уплатить для приобретения данного страхового продукта.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Три характеристики Вашего страхового продукта

- атрибуты страхового продукта ( неоспоримый факт)

- преимущество страхового продукта ( потребительские свойства, вытекающие из атрибутов)

- выгода страхового продукта ( результат, который клиент получает в результате использования преимущества страхового продукта)

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. Методы и возможные причины стимулирования продаж Вашего страхового продукта

Стимулирование (продвижение) продаж - действия, направленные на увеличение объемов продаж, действующие на краткосрочное побуждение покупатя.

Спрос - это желание и возможность купить страховой продукт по определенной цене и в определенное время.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. Роль продавцов в сбыте Вашего страхового продукта

Продавец - служащий страховой компании, чьим заданием является продажа страховых продуктов и страховых услуг.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7. Каналы распределения Вашего страхового продукта

Канал распределения - это физический путь, по которому страховые продукты доходят до клиентов или конечных потребителей.

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 2:

Вы видите клиента в первый раз. Вам необходимо правильно его поприветствовать и установить с ним контакт, сформировать к себе и к страховой компании доверительное отношение.

1. Приветствие

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Выявление потребностей

Клиент покупает не просто страховой продукт, а удовлетворение потребностей и решение проблем в специфической жизненной ситуации.

Наша цель - предложить клиенту нашу возможность и решение для удовлетворения его потребностей и в результате совершить продажу клиенту нашего страхового продукта. Для устанавливают следующие цели исследования:

-понять ситуацию ( улучшить ее понимание)

- выявить «разрыв» между потребностью клиента и тем, что он имеет

- помочь клиенту понять его собственную ситуацию

- подвести клиента к осознанию потребности

-

подогреть интерес клиента к страховому продукту

- «заставить» клиента начать поиск (задуматься0 возможности удовлетворения его потребности.